作为一家上海展台搭建商，泰臣展览觉得有义务告诉参展商展会上如何提问与倾听客户，有人担心展会销售人员先向客户提很多问题，而没有做产品上的介绍，会不会让客户感觉不满意或不愿回答。其实关键要看展会销售员是如何专业提问和倾听。下面这些发问和倾听技巧将帮助我们在展会中与买家专业沟通。

发问技巧

1.主动发问

      开场白之后不要等待客户提问，应主动发问，为销售创造主动权，主动发问有利于搜集到客户的真实信息，主动发问要做到面对各类客户提出的各类问题。

2. 注意发问的连贯性

      发问需连贯性，不要在短时间内变化太多话题，如你来自哪个国家？对我们产品有什么具体要求？你的客户主要有哪些类型？你们的采购步骤是怎样的？这些问题缺乏技巧和连贯性，涵盖面太广，被问者似乎在被调查、盘问，感觉自己没有得到足够的重视，同时也显得发问者缺乏专业性。

     问题不要从广度发问而应从深度发问，针对1-2个问题进行深入的了解，在发问的同时适当地交流客户感兴趣的信息，发现客户的问题和需求，如你来自哪个国家？从事什么行业？是批发商还是零售商？当得知买家来自德国，展台人员就应该简单告诉买家他们的哪些产品符合德国市场的标准，目前正和哪类德国客户在合作等，然后继续询问他们采购这类产品的关注点有哪些。

这样买家就会知道这个供应商了解他们的市场，熟悉质量的标准，会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格。

3. 多用开放式发问

开放式发问是请客户针对某一主题谈谈他的看法。一般用以下方法开场：

什么/为什么?/如何/为何?怎样/怎么样?/请您谈谈……

封闭性的问题则是要澄清或检验客户的立场和观点。一般要求客户用“是”或“不是”回答。

4. 站在客户的立场

      发问的目的是了解客户存在的问题并帮助寻求解决方案，在发问时态度要诚恳，让客户感觉到你的专业性，同时也要站在客户的角度去展示，零售商、批发商、OEM商兴趣点各不相同，客户导向的发问和销售是关键。

5. 及时对客户进行判断

发问的过程也是判断客户的过程。在与客户的双向沟通中判断该客户与我们的吻合度：

他是不是我们目标市场的客户？

客户的专业知识如何？

他有无采购或影响采购决策的权力？

客户的采购需求有多迫切

客户言谈举止的真诚度有多高？

引导客户需求：如果遇到不懂产品的客人，就要按照自己的思路去发问以便引导客人。

倾听技巧

1. 真诚地倾听、了解买家的需求

    发问后尽量让买家多说。和欧洲、美国人谈的时候，可以让客户简单地说一下此行的目的，希望找一些什么样的供应商。通过倾听挖掘客户潜在的需求，会让客户尽快解除防备心理逐渐接受你、信任你。

2. 使用积极的肢体语言

倾斜着身子，对客户的表述做出适当的反应，如点头、微笑、眼神、面向客户仔细倾听等。

3. 复述客户的意思

沟通中通过复述客户的意思，总结客户的关注点来表示理解、赞同客户，可以提升交流的融洽度和针对性。

4. 观察客户的肢体语言

观察客户的表情、判断客户话语的真正含义，从而把握销售的主动权，适当记录可以体现出你的专业形象和认真负责的态度。

5. 不要打断客户的话

沟通中不要打断对方，否则你会漏掉客户的讲话重点，错过潜在的销售机会，打断客户发言往往会引起反感。

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