信任是销售成功的基础，但信任如何建立呢?那就要先知道客户是凭什么因素信任你的，这些因素包括平台、产品、价格、质量、服务、企业和业务员的专业素质，以及客户自身因素等，其中产品、价格、质量、服务和企业等信息的描述与展示在平台透明化的今天逐步趋于同质化，而客户自身因素我们又左右不了，我们比较好掌控的是我们业务员自身的专业素质。这就是本堂课的内容，如何体现你的专业性，让客户相信你们是专业的会展策划服务公司呢？

一、寻找客户的需求点

    这里要注意客户的需求是某个区域市场的需求反应，要把客户放在一个客观的市场下来分析;另外要看客户的性质具体是属于哪类客户;接着再抓住客户的个性偏好，将其转化为需求。当然，很多时候我们能够很快读懂客户的显性需求，但还有需要用心发掘的隐性需求，这些都是需要耐心分析的；

二、寻找产品的价值点

           产品价值体现为使用价值和交换价值，新人在找价值点时要从这两方面出发，如何客户是自己使用的，一般是采购设备的客户，就要从使用价值这方面来找价值点，要是客户是继续交易的，比如一些贸易商，就要从交换价值，特别是方便于继续交易这方面来寻找。找到价值点就有利于开展针对性的跟进工作；

三、价值点匹配需求点

           产品的价值所在是通过客户的需求体现出来的，把产品的价值点数字化、专业化、形象化，然后结合这些描述重点把客户的切身利益相关化，就是满足客户的需求过程。这个过程就要考验业务员的传递产品价值的技巧了，而且要灵活综合运用多种表现方式，达到详实但不复杂，简约但不简单，以便客户方便理解；

四、调动我方的优质资源，解决问题

         业务员要知道作为卖家的一方，不只是就有企业本身具有的资源，要把眼光放大点，我们作为供应商，我们还可以提供整个生产链条所有环节的资源，一旦你意识到了这些资源，就要想办法去整合资源

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